Claudeで営業リサーチ・商談準備を自動化 ― 準備時間5時間→30分に

導入の背景

株式会社グローバルソリューションズは、法人向け人材紹介サービスを展開しています。営業担当は商談前に以下の準備を手動で行っていました。

• 企業のIR資料・ニュースリリースの調査（1〜2時間）
• 業界トレンド・競合情報の整理（1時間）
• 提案書のドラフト作成（2〜3時間）

1件の商談準備に平均5時間を費やしており、営業担当の稼働時間の大半が準備業務に消えていました。結果として商談件数が伸び悩み、売上目標の未達が続いていました。

「営業活動の質は落とさず、量を増やしたい」。この課題を解決するため、Tech Mentorの営業向け生成AI研修を20名の営業チームで受講しました。

研修で学んだこと

プロンプト設計で"使える出力"を引き出す

研修のコアとなったのは「営業実務に直結するプロンプト設計」です。

• 企業分析プロンプト: 企業名を入力するだけで、事業構造・課題仮説・提案切り口を構造化して出力
• 業界分析プロンプト: 指定業界の最新トレンド・人材ニーズを整理
• 提案書ドラフト生成: 企業分析結果をもとに、提案書の骨子と具体的な文面を自動生成

AI × 人間の役割分担

研修では「AIに任せる部分」と「営業パーソンが判断すべき部分」を明確に切り分ける訓練を行いました。

| AIに任せる | 人間が判断する | |-----------|-------------| | 公開情報の収集・整理 | 提案の優先順位付け | | 業界トレンドの要約 | クライアント固有の事情への配慮 | | 提案書の構成・下書き | 最終的な提案内容の決定 | | 競合比較表の作成 | 関係構築・信頼醸成 |

導入後の変化

商談準備ワークフロー（After）

1. 企業名をClaudeに入力（1分）→ 事業概要・最新ニュース・課題仮説が出力
2. 業界コンテキストの追加質問（5分）→ 業界特有の人材課題をAIが整理
3. 提案書ドラフト生成（10分）→ 企業課題に紐づけた提案書の骨子が完成
4. 営業担当がレビュー・カスタマイズ（15分）→ 自社の強み・実績を追加して仕上げ

合計: 約30分で以前と同等以上の品質の準備が完了します。

数値で見る成果

準備時間が90%削減されたことで、営業担当1人あたりの月間商談件数が8件から15件に増加。さらに、AIによる企業分析の精度が高く、課題仮説の的中率が上がったことで、提案採用率も23%から38%に改善しました。

チーム全体での月間削減工数: 約400時間（20名 × 月20時間）

受講者の声

「正直、最初は"AIが営業の仕事を奪う"と思って抵抗がありました。でも研修を受けて認識が変わりました。AIは"準備の下請け"で、人間は"判断と関係構築"に集中する。この分業ができたことで、むしろ営業の仕事が面白くなりました。」

― 法人営業部 シニアアカウントエグゼクティブ

「部下の残業時間が目に見えて減りました。準備に追われなくなった分、商談の振り返りや次の提案の質向上に時間を使えるようになっています。好循環が生まれています。」

― 営業部長

まとめ

営業組織にとって生成AIは「人を減らすツール」ではなく「人の価値を最大化するツール」です。Tech Mentorの営業向け生成AI研修では、Claudeを使った実践的な営業ワークフローを構築し、「質を維持しながら量を増やす」体制づくりを支援します。